我就职的互联网金融公司，在行业里一直勉强处在“第二梯队”。
公司初创时，也曾经以出借自有资金赚取利息作为主要的盈利模式，后来，几位老板都想把公司做到海外上市，故而在符合国内法律法规的基础上，将公司转型成了一个以介绍第三方资金进行项目投资的中介公司——我们只负责找项目，项目方和资金方成交后，再收取1%左右的中介费；如果借款人逾期，我们也不会赔钱给资金方——就是通常说的“网贷中介”。
我们公司会对融资项目的资质进行初审，核实信息的真实性，并向资金方汇报，资金方也可以自己调查或委托我们做“尽调”（编者注：尽职调查，又称谨慎性调查，一般是指投资人在与目标企业达成初步合作意向后，经协商一致，投资人对目标企业一切与本次投资有关的事项进行现场调查、资料分析的一系列活动），进一步了解借款企业的情况。
就在这样的工作中，我遇到了这场商战中一个尔虞我诈的故事。
1
我的朋友小魏在一家消费类电器公司做销售，头脑机敏，人缘也好，在圈子里见人都能说上两句话。一天，他突然问我：平时看你在朋友圈里经常发什么“供应链金融”，如果我们公司现在也做这个业务，换成你，会怎么做？
于是那天晚上，我花两个小时，逐一把“供应链金融”的各种概念和模式给他讲解了一番。
（编者注：“供应链金融”，简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起、提供灵活的金融产品和服务的一种融资模式。银行围绕需要贷款的企业，立体获取其上下游企业的资金流和物流等信息，评估风险之后再给予放贷。）
没想到第二天，我就在公司里接到了小魏的电话，说他有一位在Z公司担任财务总监的朋友，希望和我们公司聊聊“供应链金融”的合作。我约好时间，叫上了公司的商务经理小王和融资顾问小陈，一起去了Z公司。
这家公司非常注重细节，让我们印象不错：端上来的红茶和咖啡，都是装在薄瓷的白色咖啡杯中，还配了一碟小点心——我们平时去客户那里，待遇基本都是一次性纸杯倒点水，要说上次吃到客户的点心，已经不知道是在什么时候了。
Z公司的财务总监和销售副总裁包总接待了我们。包总先向我们介绍了Z公司的基本情况：
这是一家专做配件的公司，旗下分“专业型电器配件”和“消费类电器配件”两个品牌。前者主要供应给国内各大知名的电器公司、连锁品牌，下游的经销商和生产商名单里不乏体量巨大的商业巨头；后者则是给商超中的廉价小家电使用——这一类零配件技术门槛不高、价格不高、利润也不高，是很多大企业都不屑的“小生意”，所以倒给了Z公司生存的空间。
Z公司在华东地区的行业市场里处在龙头位置，但地位并不稳，时常受到竞争对手V公司的冲击。V公司擅长打价格战，其配件产品以性价比著称，基本套路就是：对标Z公司的某款产品，推出一款同类型的产品，在性能质量上能达到Z公司产品90%的水平，但价格只有Z公司产品的80%左右。这几年，Z公司面对V公司的“跟跑”战术，只能靠及时推出新品、降价旧品来应对，虽然地位未失，但已有些疲于应对了。
由于现有应收账款的周转速度过慢，使得Z公司的资金流比较紧张。他们去银行咨询，银行的政策比较呆板，只倾向于“有抵押物的贷款”——虽然Z公司在行业里名气算叫得响的，但企业规模其实并不算大，要论“固定资产”，还真没多少；而且，银行贷款的效率也比较慢，全部流程走完可能要一个半月，放款的时间更是不可预知。
银行贷款走不通，财务总监和包总就共同提出了“尝试新型融资方案”，但由于Z公司缺乏融资的经验，所以听小魏吹了半天“供应链金融”的风后，就邀请我们前来商谈。
在听完介绍后，我认为“保理”是比较符合Z公司当前需求的。给对方介绍了一番产品概念后，包总也认可了我的想法，并提出了要求：年化利率不能超过8.5%，可以是我司的自有资金放款，也可以是我司找来的第三方资金，但仅限于银行或持牌照的正规金融机构。
“保理”的全称为保付代理, 又称应收账款保理，是指企业将应收账款按一定折扣卖给第三方保理机构，获得相应的融资款，以利于尽快取得现金。按8.5%的年化利率算，假设Z公司的下游经销商按原有账期，应当在半年后支付给Z公司104.25元的账款，那么现在银行就可以先把100元支付给Z公司，Z公司的下游经销商则在半年后直接支付104.25元给银行——那多出来的4.25元里，有3.5元是银行的利息收入，剩下的0.75元就是我们公司的中介费用。
这些事情都在我的权限之内，我立刻就答应了。
2
达成合作意向后，我们和对方又聊了一些关于融资细节上的问题。
“我们希望第一笔融资额是在4000万左右，1个月内能够到位，后续会视合作情况再看是否追加额度。”包总说。
“好的。我还想多问一句，我来这里没见到贵公司的总经理，将来有些东西是要他敲章的，这个会不会有问题？”我问。
“有个情况你可能还不知道——我们的老板，自己在外面有个集团公司，Z公司在他的眼里只是一块很小的业务，他平时在国内到处跑，有时候还会去国外，一年里难得有几天能来公司，所以Z公司平日的运营都是由我们几个管理层一起会商解决的——老板也觉得这样做不是很正规，目前正在物色合适的总经理，但不管怎么样，今天谈的事都是我能拿定主意的，您不用担心。”包总解释道。
“好的，是我多虑了，以后可能还要多麻烦您。”
继续寒暄了几句后，我和两位同事就告辞了。
回去的路上，我们3人对Z公司的业务议论起来。
“尽管他们不是什么上市公司，但资质也不算差，银行居然还要抵押物，不给做‘保理’？”小王说。
“没办法，‘抵押物崇拜’（金融业内俚语，指银行等金融机构对抵押物、尤其是固定资产的要求非常高，也非常依赖抵押物，反而忽视了客户本身的资质）嘛！”我说。
“那这个客户准备怎么搞呢？”小王又问。
“刚刚已经说了按‘保理’做，是‘有追’还是‘无追’，看到时候的情况——先打听清楚他们到底要多少钱，是不是就4000万，我今天听他们的意思，估计还不止这个数；再看一下他们的下游厂商能不能配合‘确权’，他们要8.5%的资金，我们手头上的一个银行正好能给7%的资金，中间1.5%的差额归我们做中介费。按理说，Z公司的资质，应该在这家银行的‘快速通道’范围内。”小陈分析道。
“有追”和“无追”中的“追”字，意为“追索权”，即万一Z公司的下游厂商无法按期支付账款时，债权人是否可以向Z公司追索——“有追”即为可以，“无追”即为不能。一般来说，只有当下游厂商资质特别优秀时，我们才会采取“无追”。
而“确权”，指的是让下游厂商签署“保理”的账款转让协议，如果下游厂商不配合，则会导致整个“保理”业务无法推进。目前业内的做法，都是由借款企业去说服下游厂商配合“确权”。
“那现在先去拿到Z公司的基本资料，还有以前的交易合同、流水和发票，让我们测算一下他家的交易是否平稳——你回去后，马上把保密协议送给他们签掉，然后尽快拿到这些东西。”我吩咐道。
在签订了保密协议后，我们顺利地拿到了Z公司几个下游的销售合同、交易流水等材料。
我原本以为，出于保密原则，Z公司只舍得拿出些他们跟一些小经销商的商业材料，但令我意外的是，Z公司把他们在专业电器领域最大的两个下游客户企业——X公司和Y公司的商业资料也提供给了我们——这两家连锁商超都是上市公司，财务情况透明，Z公司跟其中任意一家的交易流水，都足以负担起4000万的保理融资。这意味着，Z公司的“资质”已经好到足以使用“无追”的方式来进行。
这两条“大鱼”让我有些惊喜，可在我向公司的风控总监汇报时，他却只淡淡地说了一句：“要能真的做下来该多好。”我们花了一天的时间，小陈做了PPT，小王跟进，去了Z公司，我则向银行做了简报。银行方面在听完了后，也被X和Y公司的名头吸引了注意力，回复我说，想先看一下Z公司的基本资料，如果确实是业内龙头，可以走“快速通道”，届时只要能提供足够证明交易真实性（如合同、发票、银行流水等）的材料即可，其余的下游厂商不必提供更多资料，但必须得确保下游经销商能配合“确权”。
之前我们与这家银行已经合作过多次，早已摸透了银行的套路，银行要的材料我都已经收集好了。到了晚上，我和小陈、小王又汇合到了一起，把各自的进度梳理了一下，所有汇总的结果，都十分乐观。
可到了次日，包总却致电说，X和Y公司不是很愿意配合“确权”，又说他探了一下Z公司其余几个下游大经销商的口风，似乎也都不是很想配合“确权”，所以希望我们可以重新选取一些别的小规模客户企业。
听包总电话里“为难”的口气，我和小陈都明白了Z公司的用意——其实，包总可能根本就没有问过X、Y公司“确权”的事，他之所以会给我们交易流水，只是在展示Z公司的“实力”，而最终真能给Z公司做“确权”的绝对不会是这些大公司：一是这些大公司的办事流程都非常完善、合规，做一个“确权”，从财务到法务，是一个特别漫长的流程；二是这些公司的规模都算巨无霸，以Z公司的体量，恐怕在人家面前并没有多大的议价权，更遑论能要求人家配合“确权”了。
而找小厂商“确权”就没有这么麻烦，因为握有拳头产品的Z公司，对小厂商们来说就是“爸爸”，说一不二。只是由于V公司的存在，才使得Z公司不至于如此放肆。
既然包总这么说了，我们自然也就随行就市，把要求又改了一下，要求他们重新提供新的公司的交易真实性材料。
3
这次Z公司新送来的材料，涉及到的客户企业有10家，比起上次多了很多，我一个人看不过来，便安排了风控部的几个同事一起审核，想尽量保证在一天内给出答复。
我看了两家公司跟Z公司的交易资料，他们都是Z公司长期合作的经销商和生产商，查询了工商、法律诉讼信息和征信后，虽然有些小瑕疵，但不影响大局。
同事们看完手里的资料，剔除掉了一家最近经营状况有点糟糕的公司，还发现了一家蹊跷的公司。“这家A公司，发票和现金流都比较奇怪。”
“奇怪在哪里？”
“他家就算是相同的货物，都比其余9家要便宜5%到15%。”
“那应该是大客户或长期客户的优惠吧？”
“这家公司的优惠似乎不符合常理，为什么单独给他这样的优惠呢？”
“我会写在‘尽调报告’里的，但我觉得应该问题不大。”
“可你是风控啊！”
我没再吭声。在金融行业做久了，我的思维、逻辑、对于业务的理解和推理能力一直在长进，但唯独“正义感”是在退步的。我之前见过太多这样的事情了——A公司十有八九是一家和Z公司在幕后有着千丝万缕关系的企业，可能存在利益输送的行为——换在是刚入行的时候，我会坚持不懈地把这些全部弄清楚，但现在，我只会选择睁一只眼闭一只眼，不然这笔业务就没办法再推进下去。
而且我相信，之后的银行审核人员，也会和我一样。
我把经过筛选的结果告诉银行，却没想到银行跟我说，鉴于Z公司的下游客户企业数量庞大，以及目前这些企业参与“确权”意愿的不确定性，他们决定将挑选参与“确权”企业的权力完全放权给我们公司，我们只要按照银行提出的要求递交材料即可。等Z公司和被挑选的客户企业都确定同意做“保理”、且材料符合要求后，银行会随机挑选几家Z公司的客户企业，上门拜访。
银行这么做，一是因为我们这次挑的9家企业都很符合要求，二是按照“保理”的经验，每家企业下游厂商的资质和参与积极性各不相同，所以最后参加“确权”的企业名单一般会数易其稿，银行的工作人员当然没有我们对客户有耐心，索性一“放”了之，只要我们告诉他们最终结果即可。
我们把银行的决定反馈给了包总，他过了几天答复说，他去问了一圈，这10家下游客户企业里，只有5家能配合，所以后来Z公司又递补了第3批客户企业的材料，我们又筛选了一遍，让Z公司再进行一遍问询，最终确定了10家既符合银行要求资质的、又能配合我们“确权”的公司。
一般来说，后面银行的“上门拜访”，其实就是走走形式，和企业的经营者聊聊产能、利润额及其构成、员工工资水电煤等支出，和产业链上下游的情况，再实地看看生产场地，一般只要没发现什么大漏洞，都会过的。
结果在银行走访时，A公司还真就出了一点岔子——银行的工作人员在上门时，正好碰到前台接到了一个催收欠款的电话，是打给公司某位高管的。这一度让银行对A公司的资质产生质疑，好在后来Z公司极力说好话，总算是有惊无险，10家公司全部顺利过关。
4
就当我们都大舒一口气时，又传来了一个新消息：Z公司发生了重大的人事变动，包总之前跟我提的“总经理”落实了，老板空降来一位CEO，姓吴。
新官上任三把火，这位吴总一上任，就先叫停了Z公司里一些非核心的项目，说是“先熟悉业务，尽量优化精简”，之后还要“加大应收账款的催缴力度”。我们和包总谈得好好的“保理”也被叫停了，只有小王天天还在微信上和Z公司的几个联络人联系。
两周后，吴总约我们去Z公司见面。我注意到，从我们进入Z公司，就一直都没见到包总。
吴总开门见山：“我想问一下，之前包总和你们一直在谈的保理项目是个什么情况？”
“谈得挺好的，总共有10家下游经销商可以做，而且银行已经上门实地考察过了，觉得没问题。如果贵司想要进行，那就请尽快，因为银行‘尽调’的有效期是一个月，如果‘尽调’通过后一个月没任何响应，那这笔业务就要重新来过了。”我委婉地想催促他赶紧推进项目。
“我想直接和银行的人面对面谈。”
“可以，没问题，但根据我们和银行签署的合作协议，除去‘尽调’等银行自身必须的流程和手续外，银行的人和您见面，我们必须在场。”
“你们是担心我们和银行私下达成协议吗？那我现在立刻就去外面找银行来，我相信，肯定有比你们更便宜的资金方！”吴总似乎火气很大。
我心里有几分不爽：这个人怎么如此粗鲁？不能单独见面，是我们业内的规矩，他以为自己能打破？
好在小王及时打了圆场：“吴总您这是说哪的话，我们肯定不是最便宜的，但比我们便宜的都没我们放款快，比我们放款快的都没我们便宜，而且我们和这些银行都合作好多年了，大家彼此间都有信任的，您看，您材料给了我们，不管数量再多，我们都是快则一天、慢则两三天就给了答复，外面的银行哪里来的这速度啊？”
“我看到你们还要去征询‘下游’的意见，我之前做的时候都从来不要的。”吴总显然是在鸡蛋里挑骨头。
我再也忍不住了：“您之前可能接触的都不是那么正规的金融机构，所以不要。”
场面瞬间有点冷场，但好在旁边的小王还是及时地圆了回来。
出大门的路上，小王和小陈埋怨我的不是。
“你们没觉得这个吴总就是来故意找茬吗？”我反驳道。
“他可能只是喜欢抬杠。”
当天晚上，我给当初牵线的小魏打了电话，想了解一下包总的近况。
“你说包总啊？他还在，不过姓吴的空降来之后，安排了几个人，把他架空了，现在他虽然没离职，但也不经常进公司了。”
于是，我渐渐放松了对Z公司项目的跟进，心里想着，随他去吧，这笔业务就当它黄了。
5
两个月后，当我以为Z公司的“保理”项目已彻底没戏了的时候，吴总却突然又一次邀请我们去见面。
“你们上次对我说‘一个月有效’，就是说，我们那10家‘下游’的名单银行都接受了？”吴总问。
“是的，只是现在，时间过去太久了，当时调查的内容现在已经过有效期了，如果您这里要申请，还是要重新走一遍流程。”我回答。
“再走一遍流程没关系，我问你，是不是资质越好的，放款就越快？”
“这是当然。”
“那好，我重新再给你们一个名单，除去上次的10家外，再加上X公司和Y公司！你们算算看，有这两家公司在，总共可以放多少款？——我要6000万的额度。”
我有点不相信自己的耳朵——上次包总明明说这两家公司是不肯做“确权”的，难道是他在骗我们？
“我记得之前有人说，他们不一定能配合确权，现在改变态度了吗？”我试探着问了句。
“你说的那个人就是包总吧？没关系，他搞不定的事情我能搞定。”吴总似乎话里有话。
“吴总，有件事情，我想不明白，但又不知道是不是该说……”我想探探虚实。
“那就说吧，别婆婆妈妈的！”
“我们上次见面的时候，您似乎不想和我们合作，为什么现在又重新回来找我们了呢？”
“过都过去了，还说什么呢？上次是我不对，包总那时在这件事情上对我天天支支吾吾的，我还以为里面有什么见不得光的事。后来我看了你们的资料，这个方案至少还是符合我们公司全局情况的，而且我看到你们说一周就能放款，确实是比其他银行快多了，我只是想知道，你们是不是在吹牛。”
“是不是在吹牛，您和我们合作一次就知道了。”我回敬道。
从Z公司回来后，我把见吴总的事情向风控总监做了汇报。总监说：“那挺好啊，我职业生涯里第一次看到，有人还能这样把明明已经落空的项目再给拾回来的。”
“但我不太想做这个项目了，你看能不能用什么借口把这单给拒掉。”我说。
“为什么要拒啊，难道你又发现什么大问题了？”
“那倒没有，只是我觉得，这个项目从头开始就有问题，不符合程序正义，尽管现在看上去好像风平浪静，但下面有多少东西是我看不见的，靠机缘巧合才能走下去的项目，我实在没兴趣去跟进。”我说出了自己心中隐隐的不安。
“你这个人倒是很有意思啊，之前有问题的时候，睁一只眼闭一只眼，现在情况变好了，你反而畏首畏尾了。”
“我只是觉得，这个项目‘插曲’太多，水太深。”
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